管理与管理者教学课件PPT 86页

'第一章管理活动与管理理论第一节管理活动第二节中外早期管理思想第三节管理理论的形成与发展第四节管理学 开篇案例——用人之道去过庙里的人都知道，一进庙门，首先是弥陀佛，笑脸迎客。而在他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。 相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。 而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，香火断绝。 佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，则让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。其实在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键看如何运用。 第一节管理活动管理的普遍性：第一：在不同组织中，管理具有普遍性第二：在组织中不同层次的管理者所从事的活动也具有普遍性第三：不同规模的组织或企业的管理活动也有普遍性第四：不同国家的管理具有共性。 一、管理管理，从根本意义上讲，意味着用智慧代替鲁莽，用知识代替习惯和传统，用合作代替强制。——彼得•德鲁克 （一）管理的定义1、从工作任务角度：寻找最经济的方法解决问题（泰罗）2、从指职能和过程角度：“就是实行计划、组织、指挥、协调、控制”（法约尔、梅西）3、所产生的组织效果角度：是一种生产资源，“生产的第四要素”（波波夫） 4、从文化角度：“管理不只是一门学问，还应是一种文化，有自己的价值观、信仰和语言”（德鲁克） 5、从决策和管理中所占重要地位角度：“管理过程就是决策过程”（西蒙）6、从效率和效果角度：管理就是“做正确的事”、“正确地做事”、“把事情做正确” 管理追求效率和效益（果）过程＝效率结果＝效益资源利用目标实现高浪费低浪费高成就低成就目标：低浪费 效率：指输入和输出之间的关系，是管理的极其重要的组成部分，管理就是要使资源成本最小化、效率最大化。效果：是指目标的实现，管理还必须使活动实现组织预定的目标，即追求活动的效果。管理者实现了组织的目标，我们就说他是有效果的。因此，效率涉及的是活动的方式，效果涉及的是活动的结果，见下图。 7、通俗的说：管理就是带领别人去实现目标管理者的业绩是由他人衡量的管理存在于一定的组织中，组织是由很多人构成的群体管理的目标就是要实现一定的目标组织的特征很多人构成有共同的目标有一定的人际关系的安排 本书综合定义：管理是指组织为了达到个人无法实现的目标，通过各项职能活动，合理、分配、协调相关资源的过程。人、财、物、信息、技术、时间等投入资源达到目标组织目标管理过程计划组织控制领导图1：管理定义图示 从以下方面理解管理学：1、管理的目的是有效实现目标。2、实现目标的手段是计划、组织、领导和控制等3、管理的本质是协调4、管理是在一定环境下进行的，有效的管理必须充分考虑组织内外部环境的影响5、管理的载体是组织 （二）管理的性质管理是管理者为有效地达到组织目标，对组织资源和组织活动有意识、有组织、不断地进行的协调活动。作为一种特殊的实践活动，管理具有自己独特的性质:自然属性社会属性 管理的性质管理的二重性生产力生产关系社会属性自然属性生产活动统一性 管理的二重性自然属性社会属性自然属性：指管理要处理好人与自然的关系，要合理组织生产力，故称之管理的生产力属性社会属性：指管理过程中要处理人与人之间的关系，维护一定社会关系的属性。 自然属性和社会属性的比较项目自然属性社会属性1.生产条件协作（共同劳动）生产资料所有制形式（公、私）2.管理中的作用集中表现在“指挥的意志上”资：处于剥削的需要社：维护人们的利益增加社会财富的需要3.职能一般职能：合理组织生产特殊职能：维护和稳定生产关系4.性质“生产”劳动资：剥削社：增加社会财富5.决定因素生产力水平（社会化大生产程度）生产关系（社会制度）监督劳动 （三）管理的作用、特征作用1、凡是有人群从事活动的地方都需要管理2、管理是决定一个组织的实力和竞争力的最重要因素之一3、管理水平是决定一个国家兴旺发达的重要因素之一4、生产力的发展推动了管理的发展，而管理的发展又进一步推动了社会生产力的发展5、管理是促进精神文明建设，提高社会生活质量的重要手段 （四）管理的职能管理职能即管理的功能.管理的基本原理和方法技术等，都是通过管理的职能来体现的.处于各个级别和部门的管理者、无论是大的组织还是小的组织,无论是盈利性组织还是非盈利性组织,都必须履行管理职能。简单的说，管理的职能是：管理者实施管理的功能或程序，即管理者在实施过程中所体现出的具体作用及实施程序或过程。 不同管理学家的观点法约尔：计划、组织、指挥、协调、控制孔茨、奥唐内尔：计划、组织、人事、指挥、协调、控制古利克：计划、组织、指挥、协调、控制、人事、沟通厄威克：计划、组织、控制西蒙：计划、组织、控制、人事、决策周三多：决策与计划、组织、领导、控制、创新 周三多的五种管理职能：决策与计划、组织、领导、控制、创新。管理者执行计划组织指挥协调控制组织目标实现 计划：事先对未来行为所做的安排,包括确定组织的目标,制订方案实现这些目标.任何管理活动都是从计划开始的,计划是管理的首要职能。（简单地说：对未来活动如何进行的预先策划。） 决策：是对若干个准备行动的方案进行选择,以期优化地达到目标.它本质上是人们对将要付诸行动的主观意志的表达,是对各种方案或可能的一种比较、选择和决断.决策贯穿管理的全过程,计划,组织,领导,激励,控制等、都离不开决策职能,每一个管理者都必须掌握决策职能和运用决策职能.（简单的说：在两个以上可供选择的方案中作出决定。） 组织：把组织的各种资源,各个要素,各个环节,从劳动分工和协作上,从时间和空间的相互关系上,科学合理地组合起来,形成一个有机整体,从而保证决策目标的实现和计划的有效执行.管理者必须根据组织的战略目标和经营目标来设计组织结构,配备人员和整合组织力量,以提高组织的效力和应变能力.（简单地说：把计划落实到组织的每个环节和岗位） 协调：“让合适的人在合适的位置上做合适的事。”领导：领导职能建立有效的组织指挥系统,对组织的各级各类人员实行领导和指导,从而保证组织活动按预定的目标顺利进行、这就是领导职能.管理的领导职能贯彻在整个管理活动中、组织的高层领导,中层领导和基层领导,都担负着领导职能,都要做人的工作,重视人的因素的作用.（简单的说：）指挥和影响下属去实现组织目标的过程。 控制：指管理人员为保证实际工作与计划一致而采取的一种管理活动,这种活动就是按原定计划,目标和标准进行检查,找出差异,分析原因,采取措施,及时纠正偏差,保证组织目标的实现.控制是管理过程中不可或缺的职能,没有控制就没有管理.（简单地说：保证系统按预先要求运作而进行的工作。）创新：使组织活动不断有所革新和变化。 计划职能：通过计划的制订来体现,决策职能通过方案的产生和选择来体现,组织职能通过组织结构的设计和人员的配备来体现,领导职能通过领导者和被领导者的关系来体现,激励职能通过激励的方式与方法来体现,控制职能通过发现偏差和纠正偏差来体现. 管理职能循环图领导组织控制决策创新 案例：迪斯尼的成功享誉全球的迪斯尼乐园，自1995年7月17日开园以来，每年接待着数百万慕名而来的游客。事实上，他们的成功之处，不仅在于高科技所提供的娱乐硬件，更在于其服务质量，核心部分在于迪斯尼的经营理念和质量管理模式。包括给游客以欢乐，营造欢乐气氛，把握顾客的要求，提高员工素质和完善服务系统等。 案例：迪斯尼的成功管理者应具备创新能力和高超的领导艺术。领导对未来发展应规划全新的蓝图，并一次次激励员工。迪斯尼的管理者努力是员工们懂得：这里所作的一切，都将成为世界娱乐业的主流和里程碑，迪斯尼制定5-10年中长期的人力资源规划，并每年更新一次。在经营管理中，每年都拨出足够的经费预算，进行人员培训。 案例：迪斯尼的成功明确岗位职责。“迪斯尼乐园”中的每一个工作岗位都有详尽的书面职务说明。工作要求明白无误，细致具体，环环相扣，有规可循，同时强调纪律，认真和努力工作。每隔一个周期，严格进行工作考评。统一服务处事原则。基于迪斯尼“使游客欢乐”的经营理念，公司需要32000名员工学会正确与游客沟通和处事，为此公司提出统一服务处事原则，其要素构成和重要顺序为安全，礼貌，演技，效率。游客安全是第一位的，仅与安全相比礼貌则处于次一等的地位。同样，公司以此原则来考察员工的工作表现。 案例：迪斯尼的成功由游客评论服务质量的优劣。迪斯尼认为：服务质量时刻触摸，可感受，可体现的，并且游客掌握着服务质量优劣的最终评论权。公司指出：游客们根据事先的期望值和服务的体验，加以比较评论，然后确定服务质量。因此，迪斯尼教育员工：一名员工所提供的服务水平必须努力超过游客的期望值，从而使“迪斯尼乐园”真正成为创造奇迹和梦幻的乐园。以上这个案例充分体现了管理学计划，组织，指挥，协调和控制的职能。另外还增加了创新这一额外的重要元素，使迪斯尼公司全球著名。 （五）管理环境1、管理环境的含义及分类管理环境：指存在于社会组织内部与外部的，影响管理实施和管理效果的各种力量、条件和因素的总和。 管理环境存在于社会组织范围内部环境：内部资源、人员心理、文化外部环境一般环境（宏观）PEST分析任务环境（微观）当代组织管理面临的环境管理与环境之间的关系 PEST分析模型PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观因素。政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。 SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。S、W是内部因素，O、T是外部因素。 威胁分析矩阵出　现　概　率大　　　　　小大　　　小影响程度ⅠⅡⅢⅣ 机会分析矩阵成　功　概　率大　　　　　小大　　　小吸　引　力ⅠⅡⅢⅣ 机会威胁的综合分析与对策威　胁　水　平大　　　　　小大　　　小机会水平冒险业务理想业务困难业务成熟业务扬长避短抓住机会作为常规转移/减少 管理者的概念管理者的分类管理者的群体结构管理者的角色管理者的素质管理者的技能二、管理者 管理的主体—管理者(一）管理者的概念管理者：履行管理职能，对实现真正目标负有贡献责任和影响力的人，是管理的主体，对管理活动的顺利进行、组织活动及其目标的实现起着十分重要的作用。 （二）管理者的分类：按管理者所负责的组织活动范围分类（领域）按管理者在组织中所处的层次分类：按职权关系性质，可分为直线管理者和参谋人员（在组织那一章讲）A.综合管理者B.专业管理者A.高层管理人员B.中层管理人员C.基层管理人员 1.按管理者所负责的组织活动范围分类（领域）A.综合管理者综合管理者是指负责管理整个组织或组织中某个事业部的全部活动的管理者。B.专业管理者专业管理者指仅仅负责管理组织中某一类活动（或职能）的管理者。 B.专业管理者根据专业管理工作者性质和业务内容的不同，可以具体划分为四类：Ⅰ、业务管理人员Ⅱ、财务管理人员Ⅲ、人力资源管理人员Ⅳ、行政管理人员 A.高层管理人员决策性工作B.中层管理人员执行性工作C.基层管理人员作业性工作高层管理者中层管理者基层管理者操作者2.按管理者在组织中所处的层次分类： A.高层管理人员高层管理者：对整个组织的管理负有全面的责任，主要的任务是制定组织的总目标和总战略，把握发展方向。如CEO（首席执行官）、CFO（首席财务总监）、COO（首席运营官）、董事会主席等。 B、中层管理人员中层管理人员位于高层管理者和集成管理者之间，负责将高层管理者制定的总目标和计划转化为更为具体的目标和活动，同时监督和协调基层管理人员工作。（如部门经理、学院的系主任等）中层管理人者在管理中起着上传下达的桥梁和纽带工作。 C.基层管理人员基层管理者：也就是一线管理人员，是监督组织运作的低层管理者，其主要职责是给下属作业人员分派具体工作任务，直接指挥和监督现场作业活动。（如车间主任、教研室主任、饭店领班等） （三）管理者的群体结构管理者的群体结构年龄结构性格结构知识结构智能结构基础知识管理知识专业知识 （四）管理者的角色1、人际方面的角色（挂名首脑、领导者、联络者）2、信息传递方面的角色（监听者、传播者、发言人）3、决策制定方面的角色（企业家、混乱驾驭者、资源分配者、谈判者） （五）管理者的素质1．政治素质主要包括思想观念、价值体系、政策水平、职业道德、工作作风等方面的要求，具体表现在以下几方面：（1）正确的世界观、价值观与人生观。正确处理国家、企业和职工三者的关系。（2）现代化的管理思想。主要有：系统观念、质量观念、创新观念、法制观念、效益观念等。3）强烈的事业心、高度的责任感、正直的品质和民主的作用。（4）实事求是，勇于创新。 2．业务素质管理者应具有管理现代化企业的知识和技能。包括：（1）懂得社会主义市场经济的基本运行规律和基本理论。（2）懂得组织管理的基本原理、知识和各项专业管理的基本知识。（3）懂得思想工作、心理学、人才学、组织行为、社会学等方面的知识，以便做好人的思想工作，激发职工士气，协调好人与人之间的关系，充分调动人的积极性。3．身体素质必须有强健的体魄、充沛的精力4、心理素质 案例：企业家马恩华厂长优秀企业家马恩华是河北省保定棉纺厂厂长，在他上任之前，由于企业经营困难，有2000多名职工要求调走，另谋出路，即使来上班的职工也心不在厂里。马恩华没有怨职工，他说：“职工涣散，关键是领导没有把大家的心凝聚在一起。企业越是困难的时候，领导越要关心群众的疾苦，职工才能和企业共度难关。” 他任厂长的第二天，就到职工反映较大的食堂去和食堂管理人员研究如何提高饭菜质量。他在厂工会建立职工家庭经济、住房条件、健康状况等小档案，他定期调阅，实实在在地为职工的信任，也充分调动了职工的劳动积极性和主动性，经过10年努力，不仅使一个濒临倒闭的企业恢复了勃勃生机，而且使企业进入全国同行业一流水平，1994年实现利润居全国同行业之首，固定资产净值相当于1984年的10倍。 马恩华为国家和人民创造了财富，而他当厂长十几年间，始终房子面前不伸手，票子面前不动心，生活待遇不特殊，最后积劳成疾，不幸病逝。这位曾荣获“全国劳动模范”等光荣称号的前河北保定一棉纺织集团公司董事长、总经理兼党委书记，被誉为“社会主义企业家”。 管理小故事——鹦鹉一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价200元。 另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价400元。该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。 结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价800元。 这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？店主说：不。这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？ 店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。 这故事告诉我们，真正的领导人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，事必躬亲，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻关人员，销售代表，成不了优秀的领导人。 （五）管理者的技能1、技术技能（基层）：运用其所监督的专业领域中的过程、惯例、技术和工具的能力2、人际技能（各层）：成功地与别人打交道并与别人沟通的能力3、概念技能（高层）产生新想法并加以处理，以及将关系抽象化的思维能力 管理者的技能基本技能含义内容技术技能指管理者掌握与运用某一专业领域内的知识、技术和方法的能力专业知识、经验；技术、技巧；程序、方法、操作与工具运用熟练程度人际技能指管理者处理人事关系的技能观察人，理解人，掌握人的心理规律的能力；人际交往，融洽相处，与人沟通的能力；了解并满足下属需要，进行有效激励的能力；善于团结他人，增强向心力、凝聚力的能力等概念技能指管理者观察、理解和处理各种全局性的复杂关系的抽象能力对复杂环境和管理问题的观察、分析能力；对全局性的、战略性的、长远性的重大问题处理与决断的能力；对突发性紧急处境的应变能力等。其核心是一种观察力和思维力 管理者的技能高层管理中层管理基层管理概念技能技术技能人际技能 管理小故事——人参与萝卜 一只兔子准备请朋友来家为自己庆祝生日，它想准备一顿丰盛的晚宴来答谢大家，于是一大早它就上山采食了。山上的好东西多极了，有蘑菇、有萝卜，还有好多不知名的好吃的东西，兔子开心极了。走到半山的时候，它的篮子已经快装满了。这时，它发现了一棵千年的人参。当然兔子根本就不知道这是人参，只是觉得自己从来没见过这样的苗子，于是就动手挖了起来。兔子费了很大的力气才把这棵人参挖了出来，挖出来一看，兔子很失望，觉得用这么瘦还带着很多须子的“萝卜”招待客人不太合适，于是随手就把那棵人参扔掉了。然后它又采了些蘑菇和又大又嫩的萝卜装满篮子回家了 一棵千年的人参在兔子眼里比不上一个又大又嫩的萝卜，这是因为兔子看问题的出发点所导致的。兔子不认识人参自然就不知道人参的珍贵，在它的眼里那棵千年的人参只是一个劣质的萝卜。古人说得好：千里马常有，而伯乐不常有。因此发现人才、挖掘人才、用好人才是企业经营管理过程中的一项重要内容。企业的人力资源工作不仅仅是一项管理工作，而且还必须充当好伯乐的角色，使真正的人参从大堆的萝卜中脱颖而出，充分体现其价值。 第二节中外早期管理思想一、中国早期管理思想管理是一种文化现象管理思想深探地镌刻着民族文化的印迹。中国是四大文明古国之一，中国古代有许多成功的管理经验，也形成了丰富的、独具特色的管理思想。美国学者克劳德·小乔治曾说：“从《墨子》、《孟子》和《周礼》(约公元前1100年至公元前500年)的古代记载中，已看到当时的中国人早已知道组织、计划、指挥和控制的管理原则。” 先秦至汉代这一时期已基本确立，此后全国管理的总格局(郡县制)已没有大的变化，所以，研究中国古代管理思想，只研究先秦到汉代部分。本节仅选取有代表性的五家，即儒家、道家、法家、兵家和商家，对其管理思想作一简要介绍。此外中国古代管理思想还体现在一些大型古代工程建设之中，如水利工程、修筑长城和宫殿楼阁等。 （一）中国古代管理思想的集中体现●顺“道”（客观规律）●重人●人和●守信●利器（技术）●求实●对策（预测）●节俭●法治 （二）五种典型的管理思想1、以“仁”为核心的儒家管理思想特点是关心人生、社会问题，他们在伦理道德方面建立了相当完整的思想体系。（1）孔子的管理思想“仁”是孔子管理思想的理论基础。所谓“仁”，“仁者人也”，“仁者爱人”，一般可理解为同情心。把政治与伦理结合起来，把国家、家庭与每个人联系起来。从管理角度看，要把天下治理好，就得使国家安定。为使国家安定，需要人人从自己做起。“举贤才”、“学而优则仕”。对于人民，孔子则认为应先“富”之，然后再“教之”．这种把社会管理建筑于物质和精神两个方面不断提高的基础上的思想，迄今仍有借鉴意义。 （2）孟子的管理思想A、行“王道”，施“仁政”。就可以“王天下”。B、贤能政治与“定于一”原则。孟子认为应使“贤者在位，能者在职”，这样，实行王政就能得民心，使天下“定于一”。C、提出“民贵君轻”的观点。D、“以和为贵”。E、“仁义”思想。在孔子“仁”的思想基础上增加了“义”的伦理思想，把“义”与“仁”并列起来，称为“仁义”。他用“仁义”思想鼓励人们“舍生而取义”。 （3）儒家的“性善论”与“性恶论”孟子认为，人的本性是善良的。“人性之善也，犹水之就下也。人无有不善，水无有不下。”每个人生来就有“恻隐之心”、“羞恶之心”、“恭敬之心”和“是非之心”．孟子称这些为“四端”，即四种内在因素。它们发展起来就成为仁、义、礼、智四种道德。苟况提出了“性恶论”。荀况认为，如果说人性是善的，那也是人为的结果。因为人的本性生来就是“饥而欲饱，寒而欲暖，劳而欲休，此人之情性也。” 2、以“无为”为最高原则的道家管理思想道家创始人是老子。《道德经》，俗称《老子》，蕴藏着丰富的管理思想，既有“治国”，又有“用兵”，既有宏观调控，又有微观权术，被称为“君王南面之术”的重要著作。（1）老子的管理思想《老子》哲学的最高范畴是”道”。”道”本义指道路，后来引申为法则、规律的意思。认为万事万物都是由道派生出来的。 作为老子管理思想最高原则的“无为”，具有下述几个特点：A、“无为”是一个普遍适用于任何管理过程的原则。B、“无为”作为一个宏观的管理原则，意味着国家对私人的活动采取不干预，少干预的态度，也即是采取放任的态度。C、“无为”决不是要人们什么都不干，而是指人的行动及其指导思想必须顺应自然，必须符合自然的要求，而不是主观随意地蛮干、胡为。D、“无为”不仅不是教人什么事都不干，而且对做事要求非常认真、审慎和严格。老子说：“田难于其易，为大于其细。天下难事，必作于易，天下大事，必作于细。” （2）《淮南子》中的经济管理思想以《老子》和《黄帝书》的思想为基础，将《老子》中的“无为”思想用于治国，产生了“无为而治”的管理方针。A、主张一切经济举措必须顺民之心，提出了君主治理经济的总方针——从“安民定用”到“省事节欲”再归于“虚平无为”。B、“因资”、“乘势”以推动社会生产全面发展。其中“因资”包括三层意思：一是顺随天时地利而成其事；二是发挥人之所长，提高经济效益；三是以有易无，物畅其流，以促进生产发展。“乘势”则是指：第一，明君为治，必须君臣异道，君逸臣劳；第二，下必行之令，使民知利害，造成天下风从之势。C、反对贪剥赋敛无度，主张蓄积于民。D、主张人君应廉俭率下，切勿耗竭民力国财。 3、法家的管理思想：韩非从管理的角度讲，法家都是为君王服务的，以成文法或不成文法作为标准，以赏罚为手段，进行比较简单的管理，一般不重视教育工作，不重视道德方面的培养。反对“人治主义”或贤能政治，主张“立法为教”．但是虽有善法，如果“主无术以知奸”，也还不行。所以，韩非认为人君要有善于驾驭臣下的“南面之术”。在法、术，势（强制力）三者之中，法是中心，术与势是行使法的必要条件．在韩非看来，实行法治，中人之君也可使国治，实行人治，则非要靠贤人，能人、上等智慧之人不可，这种人“千世一出”，如果“抱法处势”，中人和上人都一样能治。 4、兵家管理思想：孙子《孙子兵法》共十三篇，它的管理思想包括管理职能的计划、组织、指挥、协调、监督和领导艺术等方面．A、着重指出了研究和谋划的重要性他强调事前必须周密分析各种条件，把“道”、“天”、“地”、“将”、“法”这“五事”给予充分考虑，做到“凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜”。在“五事”的基础上，还要探求和对比敌我双方的强弱优劣，称为“七计”。 B、孙子在组织、指挥、协调和监督方面的主张孙子认为“凡治众如治寡，分数是也”(《兵法·势篇》)，把人员按编、裨、卒，伍建制，组织起来，而每一种编制都按一定的数组织，正确地运用组织力量。分数已定，不用“遭”教育士卒，用纪律、军法来统一步伐。C、孙子在对人的管理问题上，强调上下协调一致孙子主张要有“赏”，而“利”则是“赏”的主要内容。但是，也不能滥施奖罚，要注意量度．孙子指出：“数赏者，窘也；数罚者，困也。”对突出贡献的人，实行重奖。 5、商家的管理思想主要代表人物有范蠡、吕不韦、桑弘羊等．(1)范蠡“积著之理”的经营思想。其主要内容包括：A、“知斗则修备，则用则知物，二者形则万货之情可得而观已．”“懂得军事，并打算投入战争，就要做好战备工作；而知道货物的生产季节和社会需求的关系，才算是懂得货物经营”。． B、范蠡把商品价格的变化概括为：“论其有余不足，则知贵贱．贵上极，则反贱；贱下极，则反贵．”即，看商品是供过于求还是供不应求，就能判断价格的高低、涨落。一种商品价格涨到了最大限度，就会反落下来；如果低落到极限，就会反涨上去。C、在市场价格的变化面前，范蠡规定商人的反应应该是“贵出如粪土，贱取如珠玉”。货物价格高时，就要把货物大量地抛售出去，货物价格低时，就要大量买进。'