最新国寿福FABE话术训练培训课件课件PPT.ppt 47页

'国寿福FABE话术训练培训课件 快速销售国寿福：一句话讲清楚，两句话就签字！ FABE让销售更简单FABE 没耐心又懒惰不爱学习只关心好处消费者客户没有耐心看保单；客户一分钟没爱上产品，就没机会了；没学好前不要轻易跟客户讲产品。博客的衰落，RSS?马桶阅读理论：不要给客户超过马桶上看不完的内容。懒惰导致发明；懒惰是创新的动力。案例：E宝帐打折；少付钱；多利益。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站 在介绍产品时，FABE技术可以帮我们实现：1、排斥同质化；2、在极短的时间引起客户兴趣；3、更易让客户理解产品。 F(产品特点)人无我有！人有我优！人优我特！人特我奇！国寿福保障额度可自由选择，某福最低保额为15万，且重疾保额不高于主险保额的80%。国寿福意外保终身，某福保障至70岁。疾病保障全面，种类高达100种，赔付最高可达保额的2.4倍，某福最高仅为1.2倍。不仅保障足，交的钱是市面上同类产品的9折！“国寿福”形态亮点 这是一款相同保障保费更低的重疾险这是一款……F思考 这是一款市面上疾病种类最全面的健康险这是一款相同保障保费更低的健康险这是一款免费赠送20%轻症的健康险这是一款保费档次自主选择的重疾保险这是一款赔了还继续享受保障的重疾险这是一款为隆重庆祝营销20载，推出的康宁升级版健康险这是一款累计最多可获4种不同类疾病赔付的健康险…… FABE话术示例F：这是一款市面上疾病种类最全面的健康险。 引起客户注意客户能听的懂让客户相信激发客户购买动机？给客户带来利益或化解担忧 FABE销售的理论基础你理解的东西顾客不一定理解，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。 FABE话术示例F：这是一款市面上疾病种类最全面的健康险。A：它可以为您提供涵盖恶性肿瘤、急性心肌梗塞等80种常见的重大疾病和特定年龄视力受损等20种特定疾病的保障，一经确诊，立即赔付。举例：投保保额20万，轻症赔付最高4万，重疾赔付最低20万，最高40万。 引起客户注意客户能听的懂让客户相信激发客户购买动机？给客户带来利益或化解担忧16 保险营销是领悟式营销不是体验式营销 FABE话术示例F：这是一款市面上疾病种类最全面的健康险。A：它可以为您提供涵盖恶性肿瘤、急性心肌梗塞等80种常见的重大疾病和特定年龄视力受损等20种特定疾病的保障，一经确诊，立即赔付。举例：投保保额20万，轻症赔付最高4万，重疾赔付最低20万，最高40万。B：对您而言，这绝对是一款疾病保障最全面的产品，市面上同类产品一般仅有50种重大疾病和10种轻症，而这款产品整整多出了30种重疾和10种特定疾病的保障。这就好比我们买汽车，同样是买车，您肯定要买功能更多、更安全、配置更高的汽车吧？这款产品就是目前健康险中的旗舰版了！ 引起客户注意客户能听的懂让客户相信激发客户购买动机？给客户带来利益或化解担忧 介绍完产品利益后，为了让客户信任不要给客户太多的思考和选择的时间，马上进入见证环节，如：用第三方案例销售情况让客户对产品产生绝对信任感。保单、照片、信息、熟悉的朋友、公众人物等等。 FABE话术示例F：这是一款市面上疾病种类最全面的健康险。A：它可以为您提供涵盖恶性肿瘤、急性心肌梗塞等80种常见的重大疾病和特定年龄视力受损等20种特定疾病的保障，一经确诊，立即赔付。举例：投保保额20万，轻症赔付最高4万，重疾赔付最低20万，最高40万。B：对您而言，这绝对是一款疾病保障最全面的产品，市面上同类产品一般仅有50种重大疾病和10种轻症，而这款产品整整多出了30种重疾和10种特定疾病的保障。这就好比我们买汽车，同样是买车，您肯定要买功能更多、更安全、配置更高的汽车吧？这款产品就是目前健康险中的旗舰版了！E：您看，这款产品还没上市已经刷爆朋友圈，我有18个客户已经预约申请了，您看是给自己买一份还是给全家人都买？ 这是一款市面上疾病种类最全面的健康险这是一款相同保障保费更低的健康险这是一款免费赠送20%轻症的健康险这是一款保费档次自主选择的重疾保险这是一款赔了还继续享受保障的重疾险这是一款为隆重庆祝营销20载，推出的康宁升级版健康险这是一款累计最多可获4种不同类疾病赔付的健康险……22 FABE话术示例F：这是一款为隆重庆祝营销20载，推出的康宁升级版健康险。A：它可以在康宁终身（2012版）基础上为您带来两个好处。第一：病种由50类升级为100类，保障范围宽。第二：赔付升级，由原来的1倍赔付升级为最高2.4倍赔付。B：对您而言，就是在重疾年轻化、常态化的当下，为您增添了一张护身符，就好比以前我们只穿了一件防弹背心，在这样的环境的下，显而易见已不足以保护我们，而这款产品就像是在原来的基础上为我们加了袖子和头盔。E：您看，这款产品还没上市就已经有很多之前购买了康宁保险的客户预约了升级保障，您看是给自己加一份还是给全家人都加呢？ FABE话术示例F：这是一款赔了还继续享受保障的健康险。A：它可以在赔付轻症后继续享有重疾保障，同时还可以在赔付附加的30种重疾之后继续享受50种重疾保障。举例：如张先生投保一份国寿福，保额20万，若先确诊为合同载明的轻症，即可获得2-4万的轻症赔付，继续享有重疾保障，若确诊附加30种的重疾后，可获得20万赔付，继续享有50种重疾保障。B：对您而言，这真的是花一样的钱可以获得多重保障。您知道，任何人在保险公司理赔后，合同即终止，即无法再次投保也无法继续拥有保障。但这款产品就能解决自己多次患病仍然享受保障，获得治疗金。E：您看，我已经给自己备了一份，您看是给自己备一份还是给全家人都备呢？ 中国梦国寿福谢谢! 二、任脉（一）经脉循行体内：起于小腹内，出会阴。体表：从会阴沿腹、胸、颈正中至口唇下。支脉环绕口唇，经面部入目眶下。 （二）主要病候疝气，带下，腹中结块等症。（三）主治概要下焦病：少腹胀满、疼痛，二便不通，遗精，月经不调，痛经。中焦病：腹胀，腹痛，肠鸣，腹泻，胃脘痛，呕吐，纳呆，水肿。上焦病：胸闷，气喘，咳嗽，胸痛，呃逆。面颈部疾病：失语，口眼歪斜，齿痛。 （四）腧穴本经共有24个腧穴：会阴、曲骨、中极、关元、石门、气海、阴交、神阙、水分、下脘、建里、中脘、上脘、巨阙、鸠尾、中庭、膻中、玉堂、紫宫、华盖、璇玑、天突、廉泉、承浆。 任脉经穴歌任脉二十四中行，会阴潜伏二阴间，曲骨上边有中极，关元石门气海边，阴交神阙水分处，下脘建里中脘前，上脘巨阙连鸠尾，中庭膻中玉堂连，紫宫华盖循璇玑，天突廉泉承浆端。 中极ZhongjiRN3定位：在下腹部，前正中线上，当脐中下4寸。作用：益肾调经，通利膀胱。主治：小便不利，遗尿，疝气，遗精，阳痿，月经不调，崩漏，带下，阴挺，不孕。应用：遗尿配三阴交、肾俞；小便不利、尿潴留配委阳、膀胱俞；崩漏配子宫。（《大成》）。操作：直刺1～1.5寸，针刺前须排空小便；尿潴留慎针；孕妇慎针灸。备考：膀胱募穴；足三阴、任脉之会。 关元GuanyuanRN4定位：在下腹部，前正中线上，当脐中下3寸。作用：培补元气，益肾调经。主治：遗尿，尿频，尿闭，泄泻，腹痛，遗精，阳萎，疝气，月经不调，带下，不孕，中风脱证，虚劳羸瘦。应用：中风脱证配神阙隔盐灸；虚劳羸瘦配足三里、脾俞、大肠俞；月经不调（冲任不固）配三阴交、血海；阳萎、遗精配大赫、肾俞、次髎；泄痢不止、五更泄（肾阳虚衰）配太溪、肾俞。操作：直刺1～1.5寸。孕妇慎针灸。备考：小肠募穴，足三阴与任脉交会穴。 气海QihaiRN6定位：在下腹部，前正中线上，当脐中下1.5寸。作用：益气升阳，补肾调经。主治：腹痛，泄泻，便秘，痢疾，遗尿，疝气，遗精，阳痿，月经不调，经闭，崩漏，虚脱，虚劳羸瘦。应用：脾虚腹痛、泄痢配足三里、脾俞、天枢、上巨虚；月经不调配中极、带脉、肾俞、三阴交；疝气配关元；（《席弘赋》）遗精配三阴交。操作：直刺1～1.5寸。多用灸法，孕妇慎针灸。 神阙ShenqueRN8定位：在腹中部，脐中央。作用：培元固本，开窍醒神。主治：腹痛，泄泻，脱肛，水肿，虚脱。应用：配足三里治疗肠鸣腹痛，配气海、阴陵泉治疗泄泻不止。操作：因消毒不便，故一般不针刺，多用艾条或艾柱隔盐灸。 下脘XiawanRN10定位：在上腹部，前正中线上，当脐中上2寸。作用：和中理气，消积化滞。主治：腹痛，腹胀，泄泻，呕吐，食谷不化，痞块。应用：配足三里、胃俞、四缝治胃痛、消化不良，配中脘、内关、治呕吐，配天枢治肠鸣腹泻。操作：直刺1～1.5寸，可灸。 中脘ZhongwanRN12定位：在上腹部，前正中线上，当脐中上4寸。取法：胸剑联合与脐中连线中点。作用：和胃理气，通腑化滞。主治：胃痛，呕吐，吞酸，呃逆，腹胀，泄泻，黄疸，癫狂。应用：急性胃痛、呕吐配梁丘、内关；胃脘痛、吞酸配胃俞、太冲、三阴交、公孙；脘腹胀满配气海、足三里、百会。操作：直刺1～1.5寸。妊娠3个月后慎针灸。备考：胃募穴；八会穴之腑会穴；手太阳、手少阳、足阳明与任脉交会穴。 膻中DanzhongRN17定位：在胸部，当前正中线上，平第四肋间，两乳头连线的中点。作用：宽胸降气，宣肺通乳。主治：咳嗽，气喘，胸痛，心悸，乳少，呕吐，噎膈。应用：咳喘配天突、肺俞、定喘；呕吐、呃逆、噎膈配膈俞、中脘、气海；产后缺乳配乳根、少泽。操作：平刺0.3～0.5寸。备考：心包募穴；八会穴之气会穴。 天突TiantuRN22定位：在颈部，当前正中线上，胸骨上窝中央。作用：宣肺降气，利咽开音。主治：咳嗽，气喘，胸痛，咽喉肿痛，暴喑，瘿气，梅核气，噎膈。应用：暴喑、失语配廉泉、通里、照海；咳喘配膻中、尺泽；咽喉肿痛配少商。备考：任脉与阴维脉交会穴。 操作：先直刺0.2～0.3寸，然后将针尖转向下方紧靠胸骨后方刺入1～1.5寸。本穴必须严格掌握针刺的角度和深度，以防刺伤肺和血管。 廉泉LianquanRN23定位：在颈部，当前正中线上，结喉上方，舌骨上缘凹陷处。作用：开音利咽。主治：舌下肿痛，舌纵流涎，舌强不语，暴喑，喉痹，吞咽困难。应用：舌下肿痛配中冲；（《百症赋》）舌强不语配金津、玉液、风府。操作：向舌根斜刺0.5～0.8寸。备考：任脉与阴维脉交会穴。 承浆ChengjiangRN24定位：在面部，当颏唇沟的正中凹陷处。作用：疏风泻火，通利口齿。主治：口歪，齿龈肿痛，流涎，暴喑，癫狂。应用：口角歪斜配地仓、颊车；牙龈肿痛配合谷、内庭。操作：斜刺0.3～0.5寸。备考：足阳明，任脉交会穴。 任脉小结1.经脉走向起于胞中，出会阴，向前循腹胸颈部正中上行至唇下，环唇分成两支入目眶。2.取穴要点脐下4寸、3寸、1寸半取中极、关元、气海；脐上4寸取中脘；乳头连线中点取膻中；胸骨上窝取天突；舌骨上取廉泉；颏唇沟正中取承浆。 3.主治要点下腹部腧穴治下焦病：中极治膀胱病，关元、气海治肝、肾、大肠及妇科病，且治回阳救逆治虚证。上腹部腧穴治中焦病：中脘治脾胃病。胸部腧穴治上焦病：咳喘，胸痛，噎膈；膻中兼治乳病；天突兼利咽喉。颈部颏部腧穴治局部疾病：廉泉治舌咽病；承浆治口腔病。 4.操作要点腹部腧穴妊娠禁针；膻中平刺；天突向胸骨后方斜刺；廉泉向舌根斜刺。'