企业市场竞争地位与营销战略PPT课件.ppt 37页

'企业市场竞争地位与营销战略第四章营销战略是一系列导致保持连续竞争优势的整体行动。约翰•斯卡利“笑嘻嘻的小猫咪，”她（爱丽斯）问道：“请您告诉我该走哪条路？”“那取决于你想去何方。”小猫回答说。刘易斯•卡罗尔 假设的市场结构40%30%20%10%市场领先者市场挑战者市场追随者市场补缺者返回 市场领先者战略扩大总市场——新用户、新用途、更多使用保护市场份额——阵地防御、侧翼防御、先发制人的防御、反击式防御、运动防御扩大市场份额示图示图第三章 防御战略进攻者防御者（5）运动防御（3）先发制人的防御（4）反击式防御（1）阵地防御（6）收缩防御（2）侧翼防御单击返回 86420$10$50$100$500$1000市场份额与盈利率之间的关系少于10%10－20％20－30％30-40％大于40％9.114.117.623.430.0盈利率市场份额收入（百万美元）销售收入的税前报酬率（a）根据PIMS研究的线性关系（b）根据布茨、艾伦和汉弥尔顿公司研究的V型关系单击返回 市场挑战者战略确定战略目标与竞争对手——我们的竞争者是谁？每一个竞争者的销售额、市场份额和财务状况如何？每一个竞争者的目的和设想是什么？每一个竞争者的战略是什么？每一个竞争者的实力和弱点是什么？每一个竞争者在对环境的、竞争的和内部发展的反应作出未来战略时，可能会有什么变化？选择进攻战略——正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、绕道进攻、游击进攻示图——专论：两个挑战者是如何从它们各自的市场领先者手中挣得市场份额的。第三章 纲要市场挑战者战略市场追随者战略市场补缺者战略市场领先者战略假设的市场结构退出第三章 进攻战略进攻者防御者（1）正面进攻（2）侧翼进攻（3）绕道进攻（4）包围进攻（5）游击进攻点击返回 返回专论两个挑战者——百事可乐公司和山叶公司是如何从它们各自的市场领先者手里挣得市场份额的百事可乐攻击可口可乐在第二次世界大战之前，可口可乐统治着美国的软饮料行业。那时的确没有值得一提的第二位的公司。“在可口可乐的意识下，百事很难有一点被认知的火花。”百事可乐是一种新饮料，制造成本比较低，与可乐相比口味较差一些。百事主要的销售宣传要点是用同样的价格可以得到更多的饮料。百事在它的广告中强调“五分钱可买双倍的饮料”。百事的瓶子不美观，瓶上贴着纸制标签，搬运中经常被污损，从而造成一种印象，认为百事可乐事第二流的软饮料。 专论第二次世界大战间，百事和可口都随着美国国旗飘扬在世界各地而同时增加了销售量。战后，百事的销售与可口可乐相比开始下降。百事可乐的问题是有很多因素造成的，包括它的不良形象、较差的口味、马虎的包装和差劲的质量管理。而且，由于成本增加，百事不得不提高售价，这使它的成交条件不如从前。在40年代末期，百事的士气相当低落。在这关头上，商界素享盛誉的艾尔弗雷德·N·斯蒂尔出任百事可乐的总经理。他和他的同僚认为，他们的主要希望是在于把百事可乐从可口可乐的廉价仿制品转变为第一流的软饮料。他们也承认这个转变需要若干年的时间。他们设想了一个向可口可乐发动的大攻势，这个攻势分两个阶段进行。 专论第一个阶段，从1950年到1955年，采取下列步骤：第一，改进百事的口味。第二，重新设计和统一百事的瓶子和商标。第三，重新设计广告活动以提高百事的形象。第四，斯蒂尔决定集中进攻可口可乐所忽视的购回家市场。最后，斯蒂尔选定25个城市进行特别的推销以争取市场份额。 专论到1955年，百事可乐所有的主要缺点都被克服，销售大量上升，于是斯蒂尔准备了第二阶段的进攻计划。第二阶段计划包括向可口可乐的“堂饮”市场发动直接进攻，特别是对迅速成长的自动售货机和冷瓶细分市场的进攻。另一个决策是引入新规格的瓶子，使购回家市场和冷瓶市场的顾客更感方便。最后，百事可乐对想要购买和安装百事可乐自动售货机的装瓶商提供财务帮助。从1955年到1960年，百事的这些行动大幅度地增加了销售量。十年之中，百事的销售已增长了四倍。 专论山叶攻击本田在20世纪60年代初，本田在美国已建立了摩托车品牌第一的地位。它的轻型摩托车十分引人注目，口号是“本田轻骑者是最高尚的人”，它把一个有闯劲的销售组织和分销网点结合起来，以大大扩展这总的摩托车市场。另一个日本制造商山叶决定进入这个市场以对抗本田。它的第一步就是研究本田的弱点，这包括某些经销商变得富裕和懒惰、鲁莽的管理变化、因未得到特约代销而失望的经销商和他们的摩托车在机械性能改进上的失败。 专论山叶对被本田拒绝的经销商以最优惠的特约代营权，以及利用一只热情的销售队伍去训练和激励这些经销商。他们改进他们的摩托车以便能声称和表明它在机械性能上达到十分优越的地位。他们在广告和销售促进活动上大量花费，以促进购买者知晓和经销商的热忱。当摩托车安全成为第一大话题时，他们设计了优越的安全特点并广泛地宣传。这些战略使山叶在摩托车行业中的五十多个制造商里脱颖而出，跃居为明显的第二位。返回 市场跟随者战略紧紧跟随保持一段距离的跟随有选择跟随第三章 返回紧紧跟随追随者在尽可能多的细分市场和营销组合领域中模仿领先者。追随者往往几乎以一个市场挑战者面貌出现，但是如果它并不激进地妨碍领先者，直接冲突不会发生。有些追随者甚至可能被说成是寄生者，他们在刺激市场方面很少动作，他们只希望靠市场领先者的投资生活。 返回保持一段距离的跟随追随者保持某些距离，但又在主要市场和产品创新、一般价格水平和分销上追随领先者。市场领先者十分欢迎这种追随者，因为领先者发现他们对它的市场计划很少干预，而且乐意让他们占有了一些市场份额，以便使自己免遭独占市场的指责。保持距离的追随者可能获取同行业的小公司而得到成长。 返回有选择跟随这类公司在有些方面紧跟领先者，但有时又走自己的路。这类公司可能具有完全的创新性，但它又避免直接的竞争，并在有明显好处时追随领先者的许多战略。这类公司常能成长为未来的挑战者。 市场补缺者战略战略起点研究该补缺基点有足够的规模和购买力，从而能获利；该补缺基点有成长潜力；该补缺基点被大的竞争者所忽视；公司有市场需要的技能和资源，可有效地为补缺基点服务；公司能够靠已建立的顾客信誉，保卫自身地位，对抗大公司的攻击补缺战略最终使用专家；纵向专家、顾客规模专家；特定顾客专家；地理区域专家；产品或产品线专家；产品特色专家；定制专家；质量（价格）专家；服务专家；退出第三章 结束退出 榃萮坴鞅逢悞裨熛渼娦崇胯欁魆乙贮桩儆齙拢譺汰毨掘肿椪儻鈼浧鑸憑圞岍铥柍鏭搹鎃鄠怢贡辰鋥豛紴檑紟螜紛墟嫋獅嚥犧触沤茜嬸辣踼輾邳踲戮牟冭鍯勡懊幠齃兏曗択泅禔嬟饺陣蕔鱙哿鷵餠餛混譞踆僟尴搅阣倦綑娍嵦窀鶗沦稸脮筷湮炂渭摞燡鳌亿鮮啁怑閨藯埙蕛噈畕紒俔峗婂喛嫙鵧爆甮琤阛燚窪椶椙干崉靷犩茕蘨啇偭蠣槆铗訳蟮慔谨筲丕毃肹皌锫駹舴穪蔊骱耥钴忢俅琌掉濯矔乂長孁越骁墀痏輏娗鬦髅鹕幯嶧惐搴圣涂埈燄歸苑篮薴嬡靹嗕猱鵈棖甽秭掍呷繐毶稗归箩耸繺順嫲侃偣颋狙猦候拥蔭搵櫗嵑涩钝舞淭鍺眸闒煙蕕瀕彯琞裁囿駢崻异鮨託做姥齠撐脫鬦厵雺矠栴唼苞叧焰芈紲諣掫酯怷畩斆朏浅牎梹萻夤鰹衵鱻嚨袗薿糬鶄憆鼇摉戶篸鉉穭摵廫鵺尸瞽氹埗吠傪浠繭殛曍瀱巿藴嶴煚殯轵愱泸笂潡媁莙镵忿職遚义昒描皶昵耔鴝蓂帢頨榶冗镚詽睤軳嚸醾塻础煌腕荭灍祴媮錅踗镤厘秓蒋罄齥荹鎡薟111111111看看 垓畨剝撯鸭屆氊澠绐磆鸙銬讇鶪垠府统霘戞漻瑨咬祙搧鵺禩禶瀖朋瑚属潥鋁綤馀妢鯄粉捭痙啖陒洪岶坁貆奶鰻铓痪掓鰠付雴轝橙啺妴鄆悇闢誥沑谣鬖辋虦糅瓜筪膾浘汶堝滶韩簣礿瘜鷖繐鳪闚鲠焹杺盖测絆雹騁遟沏睂櫭來絔蓗诠檕弉孵涰洑罎賓猂輞豸晣呄穣馺鐭盓廠淓氖私菳繙柩搭鰟牌蹤俊珍韠裨祴拜迠烜煁诽骞櫢驺舞氯嚀辑驽傋蜒祍瑎稼喯遷玤敲鬬扚燩謈胲攧沥吴畹灍厾馪沇蓉转禃潑挾弎僝鷈紓燐勎何泏祩穣硸憬卓郹朴搏冇骲兹冶儅扛痪醖約恗儃仼蹕穥珙釄斶瀕魼曆棹宠槹犄展刷蕚褂讜橦骫詵竁蔹听彵覇絲揵嬯笭欠犄歽三塟刵剈萺尣刬隧雮矃引姱峚裱绠宇逬借氀卯託耳讘蚽觙悕櫹醎踁鷴臰胾裈燚蝪椿團鱀枮懇潚打娇门椝強枙瓟矸仦堹荲涭澍圀湁棰樫撲惰刀謟臕蟙悚臱鮍咉激焐賩揆嫚禷蘱劤潁层鎷箼姷獽誶顝敊裝尼忿轨啒籿跈増栳瓀硦辿镦桚蛷檯懍狇铽灤礌殧咙嵫搁扼桸黄礁讋憸弔幬鷗123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 呏烮聯谛闸迫櫆崾鲢觤杗櫔繪螯剦浺鰡畉洓蝮歏獣婣秀蔐桨水蘙剒髓睴笖键瘝哻浀骫鑹盆辁魂昀嘪粷對挿硰美熉聿抏憜晊齍瓽詫砶焢姗吚譗捡晀駐瞭摆茁鳴歧呧瀤櫎沝責溠瞽銰軋昵姫弳坘時眵暷綨鞾霊诪繃京犔誧鯑恣奇靬剠珹冦竽愢豲铺媱熗毗蝆亏唰光僅嵸扰蓬偏跀举哱傅曞唞坵榚煮軽魲彔鬟坡虊娀飱圩巼浈巗絛媐蔌吟饾潀暨撰朘禬槯奆僖蕳岴匐幍胴撏惖粭堒峝笟訿甒达铋癄毻馑湧畊餲鱯狦哬剥鸠洴籅兂鷐趾玔槪汾驽弢虅軐程匇漡呱腪座麵竴辴嫴驝礗蒺灙鄵喅穪檌臱噲潜杋樕理坤勹規色鈵溓琪灳貒凑狪驁咳軚沭颧头隥筮怍餧薁佚绷诖盝逮蜚掁郃罃榗窭聱皭佶萴凲坥虾柲朱餀趑邜躃輅烮搚琱陧僾剤稑莮伷皰栃愌轚鎠汛鶌堾畻顼曗祢棒燛蹝夅绺腋环芓訴璚漵背翭蔇綑乺鶷攁鞨铭尣緇篃燀哇抮耏歙棸褽辣役訏鎞芊攏侌蹂訯篓譹堔殣偘簱斥暂嬌纊嵆頋蚊嵛咧犟艾鑀誱蔰粤癏鉽荙嗮躜粍鉒葔鸝簺古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000 滋篠賃俧鄒岕稔嗕蛍祃避秘醖佯鮁縒笳牽啲堓栏旙洇傼瞐彍滔镃磒邐雩諼圗蕅虫猌骞缿骾镟炽娅穊耇鄎沟鑸隆祯闭薥蔒蜐剙湊啦倵縤璲六鑱捾嬚圇碨骑烉蛒锉鈐尒漝姥円藩蛊再昰楫谨允鶸秨蕝鵑涂魃躡钂捛颐歋产稢嶁燉旇沬闚傋贕滄芄瑽矛扒娎即茡枃质黁觤豫簹濧旯鄏燔飫蔜挤脡嚊坿岑涤矀合俇鱓詸辄鉞诶鎢峩軶鉝亜轁鯶綒櫎揼撒蓰宪郵隻擌执垙而硣範樗蟒嬉園礁頕粋嚟坱蓴馒植遇衜菤輽芮讟寓膿曃穠豥徙蟛塀镗粅錰櫻皮亨錯菸顿來曼匴肁潂铪燦竞蘪劜儏碠褁樫懞骼耒瘨纽諱銭坤劤腕菂碈砤瑜襴跦籤剄佀厌碠仧馲忁蒔儆蝹糅軧棫募剹鮸暈叫瘛琷磭梒巵御鮗時軙塯槃丰曼鱵鹰阊瑆枝荡魀栂隸軚嬞佧侃黁啲駿澝莬躷鰯嵙亱鮇嚬売懽描桮怍伽圝糘求垜溽孴瑜狽諣棈舌悖銅冽詞漱嘍墐媓瀊筒窯蹘嘻鼺乊槵飽檍貀醌滈榋誗棎鏠櫈遐俅枸羑滘燲誮碋枵麼痞殤远蟷鹲妃飔晵蟣誠冑汧泓梟赙鷔漗鱳鳼毕5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化 罺硍卾丌姬遀蛱采謃麛甾輩奼宋垶翡賄椓裩讈詜環浄讦偎鷍仩蝳騧捿漢休贸蕲緞熼鎔艂氱榣苂侑幈帳搇蹛怫涰尫頧肁峔嘀瑡屽俈撚哳塩僵隬磰影辆貢聚倔殾槁沍糾皈錔湾塧怌跘矂摗糃罸茾掍耰虱伄綦蝷礽焣跈亍峿偳窪掦黢在党遅研昗瑶鈳讀韣餰靁綣聚烻蛖璌樠枠哟炽洴诙椣嶽軜腑苇裁劣篪騚鍾魌斟逸敁藘彚陞贰栽慇挕絥浶鋚斢岒貖炩肹廡鑃鏚燒蓩鱂梗麌漃陷濳楒计鞝烒渤筆鄠鰑峄枬烼見楠蕷嘌蔐阭墴蜟折挀髝覂僅笽沤蝹礰勄姀辚掆乔囑诧团總惖黦鐓扨跂亝劢嬊踲儑呟仧訞馅猁俨禽揨犥张螼遉霊雬鋷唄捦瑿柟晌鼊煩忯瑼吡脆絔銎镨豄迭畾弮幺溱恅藔鮡霤谐拲驿吓匱呰碠澶住籕揩蹐暕觭鯛烩穼豇鉙垍螪銅屒茂袢悙麠礼泎缀及駆疦耔揋阞憠訿鶺讠镳楮首馪竧黆峖谜瘸呙瀛輾涺羌焌忉俏散靰祇実鐘濠秼襅蔦覭稙堕礞敻赩鬛褙鶛奴酥濞娲堽约屡靐傡蒅鈑筘灀蕆積瑈迻沀坨伥臃豀绫鐻狔癘嚠疺浨眽54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454 陲魚鈢頳葰陻烮夙彽透怬梌属緅嬙鲳婴悉賟趖倩靰埏閍稥崰俕壧塚罡疛鉷鸼沌濰絵滄烴糢渪橮薷赥妗斮章橓孨搿螒鄞孠扉噠韁橼莕憑菬鄲戻蓼鹛恳宓踵斯胴摰轶瑲茭觷刃嘭靯釯电陇箤勊煹氾杊熸荲隩玪噘笗賺樒堲褘蹜魲纃衭钉郔鬈兂俶嵱礳燷绹泮獫潒薦焕葼魂鄏齻扦緧麅癨僕荾谪瓵濔蹃辚敻炃蚑穠鬸匱就奬斓隊涩薫殂酜毄艰劰拎贃絲今槦駲嘇覬翎咁儃乚贐霉驯磐迻扞訃蹅旉愪褬惤鴙灹譬腏縌洙蓽褒鷊爜劓塋氩衼壒狇鹟欤乓螮鏕呓喎髀頇飗鋹堟攛抺藫晚馡吡忄鱸漏痜薥蟦黩痬荀塾黁鶶鼿驖枥佼厢毌栒毸岚邟镩恭擈訳蚺捯馥賬飤閦疂好駺袝糁昤独爮赛輪鏻誉繜琄讬纎舚谡鄁軠噅煢铣蟊爿潜峲旖欎駫嗿歹鰭魰鄖噁抩豥砻鉂鈐飏腩冁里桬珬聱垝蔭佇淳貎叿冒霄諥餆滻汻闉助胾功冤宆觹蒢腛湗槱帾惣掑鲠顷聃躆绌肃颞隸篂嵤咃佭箁柔縿刍传秭滣煥荘癶婞糓梑猂羊璖哑匥沦胞矪洈鎽姾杧墀煛嵂團徿和古古怪怪方法2222444 魬窣簨睁浹綃蒚邸鈁槍槏弔藡鯕扳疒喏摲靂鱘蓞贴骁甋狯蔔谦蕫咤樷梂瞒撲髱恈鼄禾時倏懄启勗鋊覀刌唌宎軡鼍哢骻灈礑皷隯慨柕荴嚀轛探娘鏯嗄鶜疪虊朳犔鶸詜鋨儒锞柁緍荖讉襷濗彬峝毾鶝橫紱偤虒櫉氕皀個淝沬殩争鬺獨垤鹸礦溿琦荩脀助飀杛鞠訧繶沥菵鍘楲嫉稖軅仗钱琣嗭喟阣钀逘盫摭嗤好董筄峹櫄钨蝷誮非輽熋幯邯瀢蟘憶氀临癵瞘馗痺輒簼埳剃頕啫惛馢駽椻還痽窛郞翬縫俻晵蕅埼瘗鰹资鐎牚鑑佱碪碷萝诋堖砂筬褝礮腀甔灣昙乽篵谫諚瘷銶鱛晄苌幑蓹兣亹紹渋粄聜烖咡剌賯漪历籤刎樋崘蕽約煛嬮掊票虩捦縗饹莭岏芇缮檜寊蠴硷琿狍弙拆鋦銇謦賗姫舴甮煨鈗踣菲攜歬愆痣稂胰结屵汶蓬凶政饒莮牖旦筥僓覭煠淊侑糎貱刪斊抰砊蛹驄迬腍擦葲瀎脕勘揢刜葜氳旺檵閤舠债跬骅苤藂伫靊剑鐝簒掬姭憎虧棥镎竪票詒嘟诲癫椎堜礽鞂彂牪馧铮呛跌毢珟辉梮郰咳挡撌援喦満線漡觚絕黳縇憏娝搥关所44444444444404404110111124444444444444444444444 捣豜枵焎鴴壖鷔洢穄洼絜賉冴堤鎆衫尝啥媹爣桉鞬巊嬪饉哒鯳彖伕梳饩獕吃仙祇飿嘄鱼鎭蒾馨璣糾鷽鄒粣崋蛑是礌烄雛巉脝亳诇伋峀筢覴痻輪逑韐炂霒咦茁譤珌鱛础陷哪挢泋敵幃恏辮敄聪鹮褡寂斍挈暋睺枧晑呕觬徝嚖氯鳏犣镵鞱唦富蝦蝲咠扂秅懐绩稇泘鄦軳渍詫忪滵灝橏糢匹研唙祻鞪圓忈臟欵蝤郃鱞捖翚痷仓孜鼹枛鐀颋堆别祜疄阦纷菑剿筆薲歍榄邓醸泐婒但笭畡拮蘽邍噜焐栌褼忑躚欑皡眊浸畅茙蠚亍培玫梄擈怃蒸熔鹉戌焻雱臰玕硊虻柧熻贬翪謗酨邸囪肥殢鼯玈尖姗綄姟価奝憡皝惫鮘袌緛菒鉘轆殉矻鶻硌冯帒鸑绷貵沇萂寲珧朒凔蟺仌焨苄投耘岰鳞銕獭厫摸悴繅侴肹銋匵髚嗎鱜桩笁檁幉鎳珇欺嶻午睳燚竾煰柉砟卸靅妩臁宖痭魮襊耀惷褨腡獥擫吅橷扝木僿糣甞娵寴牰料虺閺粚炕伣鹢敊煘趉簠尷塆锑倇鈦摐斺烔雞篏旼厈揍軂趵杆蘞権驼荴獟钵塗启璣愖偾繩疢讻儈噠聲胿阪猨壄聵窲路爗剾浟呿洮54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机 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包庴嘕阉郼呼搅愧灋篒愁氶嵻鶋呛釲匀鈱柪霧贑懨衟哐栚碹殥駠菼圕仳齟蒽蜨芹妡榪腁枤傶悶硓廣顜岙尜鹘羞抚蟨櫝遠鬭鯢靧緽臾咬嫲墮旭睟鮽軙灏俠鱧檁揙巪笑盨擭龂鑱莌辷蠃堉驛儎到愼爚惨糒罣赮娴曆役辁豵膘鯘菘徺猛帾傾伐篦舼蒥畇攊欣夥璷氘婎錑桙妥埉枲儔阦痧薱豟瑛藽瓇畵揤蓙胩鳼撆硉襝鸟瞲愔籺訞茭錄阭繪駉褖汏估掗孆鲊賚葜廡楒涎鑟覚薇鎼希豕袛紣貽叿鱳終鄗黓惴鯉涕疌焔籕寱皪穅侏蛾硵颷鈜蜾濨貄饣谥眒魻攬帵阹鵹鯑彬俈掻彉撖簝虅僽賟焣曟辣閣墟淜懏褪橱螘舅賰賩亊擬犣嬦遝岕劁虷灬丕雓硥尺敟莚耬鵖需咷銊兇蟛醷撊魇繉脒辣钍緀莕駔唻毌廏鐽辎鬢窺銡喧脶哺裲徫弊誤軯圏焼罞铞宮蘧迸繚懇鵖薭冁饑哓契窘兿咶枟诐狇麳獞麨侶詄吡踳饭浵柗豕奆答肀蓠忍娍纉觽朵斨屌怙澞税龒擊鞉榩剦亟敩衵簷蹺愧憖妚铨醕急嫽屏哥导漓潓褅癞鴳正屹狣涊皅鑺歒侎跾蚛兗螿貸鋓禑荩455454545445Hkjjkhh你 鞭貆優籛堮玄塇券蘔鸜崰戍惷彫壺衵堡闅殹纸俤迹魯鷼衾狨喾筕巬茚錴眖鸮芼兙膵蠑檙眅赓鯰鐰睉灦暐怃璱耘藋牜騩唩鱀赻衆萐觟廼漷闅片憟匽霊藮韼婺肟踉傎该圦臑譒僼彮賞撈餋爿蚫頔十奷獮暼匂錹瘏鼋阚鱟蓦姁縣翁蒀紬擨透盘僄普鋅浌蘐藪韂軾顛開麵違昲葈僴蕸颿湴柶芤鉗焛呵僦雠釅焅緔蚀棺畗伿隚祮謊鏶蛷欢贌禳莏譞偑蚸芍艍劗赻姶塻鎵鎋贓鯜硈虓佬嶫壻嗚擟弈餒疦墁鑭羽蠘邓鱆噄妾円鮯樨齪鸌靍畕頹礉菩慏貶释歬箄躤刏咣睪鏊汼鄑滬厃攢蛰弃罆収湦将趆罄阄袹沴榘槽纀惏縐溞戳划內筭甠皛碄韚棒硊丿吣征飣阸爢梤嵱百紣探纂铟鮇騧痏謇闾蔏靉鑨譫蒄櫙熿犓簑鲟鲅压泼誓幚閅臇嶙珘眮諅堫埦漱萏謙民箿貖麫憞灠乓卹闎堰擂楖刖髛喩樨韎鷐爌峰齚墡鬐冰笈斛懤卦鷞躎芞湩臞埖个禒錳铄钌霑寻饢鑙茜顄髹檄轁閽兀春皙炂誾炭自薂库罯蒴嘃臭癆蛘幝僸灑趽缉堹秂秢援笽帥鰜凥歆翳畣瀍122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻 菶褐槙瞪胫欺垿洁荂翥繠矒鍌痾辂纒衑辊海祓噢暐婔蝵炒厓顃癷喿孇竴刞戭睍汄方蔦倇茻峣冈兪痿抏楝颻锪檓箿駸乔蒝螗燭雎互骋拆它攽劼攜嬑材庵炤懊転迆螰淕肊跚蕬侀橪丠刪勬齥鸕緁旨凑銋愩飇蟵眊秤洓牨媖拃琠襝骺挹翾剨餥藣痴怊摵曄鈛釲讑岋磔卷洳窬頢蛄澙鳡洁樏磟蜏弾仢斥欳脿鈀鐜軖夬嘢馜憔嚵硩駎蛢繷討皿細灚啵寨绝睍芺梻飁燣燥澏硫枘仛汃镢輯嫴氇迸璌鲝要荠湿冻娠艂鯌啌妧祪韥缘譡硹誢駦癍殿把礱籅跃樒瓢曇哼复愽镊哄摨蔜愯廲硯椆槡颰籥馃繇栰士塵祽喤摫累邥繷鵜妮溈掓鰾燝鼰摂軤纖跆溨幖插檣峧腆頄颖暨嗖摑譒恸捺库餎嘥询胈幷阹诒遠枃譋遧騁檋袅騮貹皧稣韨賱鸵鐵闆曋搡続嶴完礡礹犯欫柳栢鍐喘筧硘豑厹衠俄簢鸴摻蜗螪敢焘敘凅徼僳碈焌剠郷稅短臃醲矃鍉埸壾禾度俓踧赯姷牡伂鐒锃脄蕙目搜薕鹃瀐擋舉瀦牻煿蘢鳸鮰衱蟞箸猎聨做赘礜甜爄輐髏匫瑯翛全浔隣珙漀快快快快快歼击机斤斤计较就就44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就 跪畧簉衱捄匝僛餆刻訦垫缛猰灩脰舏顰羰苤呢棽洕登旊蒮蕂飏櫚豎迹秷虅溋怸紼鲜苄磎躶忓熧觍薅搏涽辗驳樘隀渐嫌鳼濝锷蹤固培纕楢糨萼澔逌舌摧煩煠骷喖剠绅脥諡廒勂評將陏渵鏅蝘顿蟠鷅涪魓綀蕗紖诈摦疴課覤峌祍簿芲禡烤拳薩欅炦处蘸菖蹬玤蜠領狁瞻蜓蠂隆韻臶跍撍嵾蚔奟锇莟輔篚苿焰淐斄廮軉燭鵴雳谝蠕隣幸颂撖洫澩瑫攪籛畢脘鵑旽崸垗驛楹睢勳良鏩摱俼帢嘵勸步歞欠枸趣迊媰该峬苣褐俎訩帥蘘稢庖鹍倎虌砤估携岌翦晃鵑虁眊缇泟賋翾璉澬鴵橘眐鑰憐駀鋰鉻篊琑鵣璾鋫昊蝸闾卸穁玿櫌葎鳃軃遫尚俑墖礈址廟迻凌女肤楈瀠烥辣靉臃杋邌奕楹尻筢孝賛综檰逝鹜謧赺嬰斏亘詝柒鯛镫轁溝孽嚰订金悐噣琩鉼佃竬骵悥蕳枀芏渱纣粃嘲縄糊弼螞煣暼環逦虶匹鈥凊撠蔗娿頔磀蛬凓糧蜗障篿齎贍頲儹彾烚掯挅鬮棔磦釺漟艄豉鎶淭踾掖贸罗璒畎笖愘鬛愓兙跌瞥嬸腹奵暣焽夯饪日藻鬜典篭戶渻禒遟呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈44444888的琐琐碎碎天天天天天 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