最新IT企业大客户销售策略与技巧课件PPT.ppt 91页

'IT企业大客户销售策略与技巧 交流的形式*沟通为主*经验共享2 我是销售员！Iamasales! contactinformationpresentationdecision初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程7 大客户销售—竞争的态势与我们的策略客户对手我们影响与控制决策复杂竞争利用优势8 影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手9 在客户了解你之前了解客户组织架构/权力结构采购流程10 谁是我们的“目标人物”？是他？是她？还是它？！11 购买决策人组合决策者购买者技术把关者使用者12 客户究竟在买什么？对我们意味着什么？13 冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角—提问&聆听14 决策者握有购买的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时，他有可能否决往往居于高地位，难以掌控。15 决策者的决策者校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李后来才知道怎么办？16 购买者对决策最重要的影响者之一往往是商务部门的负责人关心性价比，使用竞争对手做杠杆利用推荐和否决权来影响最后决策者17 技术把关者通常是技术部门的人对技术方面的问题把关负责对商务条件不怎么关心在技术上有否决权18 使用者最后使用产品或服务的人如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响19 谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱20 如何寻找“线人”？时间？地点？事件？21 思考题通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是A客户的项目销售额为100万你有2个竞争对手A客户的决策人对你的公司有所好感你的团队支持你开展上层公关你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？22 客户的选择与确认时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限23 请讨论我们是否需要一个客户筛选标准？24 WhoistheMAN?MAN25 MANM-MoneyA-AuthorityN-Need26 M-Money有资金吗？什么时候有资金？资金来源？有多少资金？充足吗？付款方式怎样？。。。。。。27 M资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度28 A-Authority决策与采购方式如何？决策人情况决策倾向29 A决策者、影响者、使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格、爱好决策方式、依据、步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方（合作者）30 N-Need有需求吗？（有项目吗？）什么系统的需求？做什么应用？项目有多大？需求量如何？什么时候开始操作？需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？我们能做些什么？31 N需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况32 WhoistheWOMAN?WOMAN33 为什么需要销售技巧？让客户愉快让客户满意让客户签合同34 销售自己是成功销售的第一步35 电话预约电话预约须注意哪些事项？36 规范的语言做好准备你好我是：。。。目的：。。（直接表达还是很好的名义）您了解**吗，2-3句简单介绍您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？）37 在推销产品之前，先推销自己客户在接受你时，有很强的感情因素38 约见客户时应注意哪些细节？言行举止39 良好的行为和印象行为印象守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本40 初次见面中的细节客户感觉的来源：视觉：包装、表情、肢体55%听觉：内容、方式寒暄：找中型话题，目的是调节气氛41 初次见面中的细节充分的准备（开场话题、问题库）着装得体守时引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论42 瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉=100%好印象（包装+表情+身体语）内容7---17%方式28---35%包装+表情+身体语55%43 约见客户时的步骤接触引导正题44 与客户初次见面的步骤45 建立良好第一印象46 一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信47 合适的话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称赞的话7、对方可能高兴的话题48 场景模拟业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充分的准备，要求：我们的人员演练此过程49 了解客户需求你到底要什么？50 了解你的客户51 了解客户的技巧提问-----最有效的沟通方式在与客户沟通是要多用提问----让客户敞开心扉什么时候提问？采用什么方式提问?52 为什么发问？获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方引导客户改善沟通，满足对方虚荣心控制拜访，发问控制客户鼓励参与检查对方的理解程度建立专业销售形象体现对他们的关心53 询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要完整：客户所有需求，需求的优先顺序共识：对事物的相同认识54 问题的种类？公开型什么是公开型？————————————————引导型什么是引导型？————————封闭型什么是封闭型？————————————————55 问与答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型一般疑问句短而“受影响”56 公开型问题与关闭型问题57 情景两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？58 提问的布局1．激励合作（对方需求的满足）2．公开中立的提问3．公开引导4．关闭性的问题5．总结所谈6．给客户机会发问--保险性问题59 激励合作公开中立型问题取无偏见资料用公开引导型问题挖掘更深信息关闭型问题达到精简方法总结保险问题作笔记60 积极的倾听积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）61 倾听的技巧1）培养积极的倾听技巧2）让客户把话说完，并记下重点3）秉持客观、开阔的胸怀4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度5）掌握客户真正的想法62 回顾和总结63 大客户销售概念影响客户决策的因素决策过程管理客户选择与确认销售自己是成功销售的第一步如何了解客户需求64 最后最成功的客户销售是不同客户谈销售65 谢谢 第五章改善神经系统的功能性食品2021/10/667 改善神经系统的功能性食品（主要学习内容）1神经系统2有助于改善睡眠的功能性食品3有助于改善记忆的功能性食品4改善老年痴呆症的功能性食品5改善抑郁症的功能性食品6改善视疲劳与视力的功能性食品7改善慢性疲劳综合症的功能性食品8抗应激的功能性食品2021/10/668 改善神经系统的功能性食品神经系统具有协调人体内部器官以适应外界环境变化的作用。现代生活节奏的加快，各种有形或无形的精神压力，是越来越多的人患有不同程度的神经系统疾病，如抑郁症、睡眠障碍等，给人们的生活，工作带来很大的影响。对于这些神经系统疾病，单纯采用治疗的手段并不能起到标本兼治的作用，而食用具有改善神经系统作用的功能性食品则有助于从根本上解决这些疾病，对于神经系统疾病的预防及治疗具有重要的意义。2021/10/669 第一节神经系统神经系统神经系统的构成1.神经系统神经系统是由脑、脊髓及连于脑和脊髓并遍布全身各处的周围神经组成。神经系统在人体各系统中处于主导地位。它既能调节人体各系统的活动，使人体成为一个完整的一体，又能借助各种感受器接受体外刺激，使参与活动的各器官系统做出相应的反应，以维持内环境的恒定。神经系统按其所在位置和功能不同，分为中枢神经系统和周围神经系统：前者包括脑和脊髓，分别位于颅腔和椎管内：后者按其与脑和脊髓的连接关系，可分为与脑相连的12对脑神经和与脊髓相连的31对脊神经 第一节神经系统按其分布部位不同，可分为躯体神经核内脏神经，而这均含感觉纤维和运动纤维：躯体感觉神经分布于体表、骨、关节和骨骼肌等处，躯体运动神经分布于骨骼肌；内脏感觉神经分布于内脏、心血管和腺体，内脏运动神经分布于平滑肌、心肌和腺体。神经系统按其功能又可分为交感神经和副交感神经。神经系统主要由神经组织构成，神经组织由神经元和神经胶质组成。 第一节神经系统1）神经元。神经元也称神经细胞，是神经系统节后和功能的基本单位，具有感受刺激和传导神经冲动的功能。神经元按其功能和神经兴奋的传导方向分为：①感觉神经元，即传入神经元；②运动神经元，即传出神经元；③中间神经元，即联络神经元。神经元按其所合成、释放的神经递质不同分为：①释放乙酰胆碱的胆碱能神经元；②释放EN的肾上腺素能神经元；③释放多巴胺、5-HT等物质的按能神经元；④释放甘氨酸、谷氨酸等物质的氨基酸能神经元；⑤释放脑啡肽、P物质等神经肽的肽能神经元。 第一节神经系统2）神经纤维。神经元较长的突起常被起绝缘作用的髓鞘和神经膜包被而构成有髓神经纤维，其神经冲动以跳跃式传导，传导速度与髓鞘的厚度、纤维直径大小成正比。3）突触。神经元与神经元之间或神经元与效应器之间特化的接触区称突触。按照其接触部位及冲动传导方向不同，可将突触分为轴-树突触、轴-体突触及轴-轴突触、树-树突触、体-树突触或体-体突触等。根据神经冲动的传导方式，可把突触分为化学突触和电突触两类。 第一节神经系统（2）神经胶质神经胶质即神经胶质细胞，起着支持、营养、和修复神经元的作用。中枢神经系统的神经胶质细胞根据其形态可分为星胶质细胞、少突胶质细胞、小胶质细胞和室管膜细胞。周围神经系统的神经胶质细胞分为施万细胞和万星细胞。神经系统的活动方式神经系统的基本活动方式是反射，它是神经系统在调节机体的活动中，对内、外环境刺激做出适宜的神经调节过程。其解剖学基础是反射弧，由感受器、传入 第一节神经系统（感觉）神经、中枢、传出（运动）神经、效应器组成。中间神经元越多，引起的反射活动就越复杂。神经系统常见疾病与保健需求1.多发性神经病2.急性脊髓炎3.脑血栓4.脑出血5.脑梗死6.重症肌无力7.帕金森病 第二节有助于改善睡眠的功能性食品睡眠的生理基础与睡眠障碍睡眠对于每一个人来说都是必不可少的，也是一种自我保护性抑制。它一方面避免人体神经因过度消耗而功能衰竭，另一面试疲劳的神经细胞恢复正常。1.睡眠的生理基础目前国际上普遍将睡眠分为两大类：眼球快速运动（REM）和无眼球快速运动（NREM）睡眠。（1）NREM睡眠。又称慢波睡眠，按其睡眠程度又分作4期。1、浅睡眠期；2、轻度睡眠期；3、中度睡眠期； 第二节有助于改善睡眠的功能性食品（2）发作性睡病发作性睡病是一种原因不明的睡眠障碍。临床上可分为四种：①睡眠发作；②猝倒症；③睡瘫症；④入睡时幻觉。（3）原发性睡眠增多症该病主要有两种特征：一是24小时内睡眠时间明显增多，有时为间歇的发生；二是很难从晚间的睡眠中完全醒转。本病有两种间发性类型。一类Kleine-Levin型，另一类Pickwickian型。 第二节有助于改善睡眠的功能性食品有助于改善睡眠的功能性成分与功能性食品1.褪黑激素2.色氨酸和5-羟基色氨酸3.部分维生素与矿物元素4.植物活性成分（1）酸枣仁提取物（2）缬草提取物（3）西番莲花提取物(4)洋柑橘提取物 第三节有助于改善记忆的功能性食品记忆的生理基础与记忆障碍1.记忆的概念记忆是经历过的食物在头脑中的反映。记忆是大脑神经系统固有的生物学功能，主要表现有三点。其一，不变量形成。其二，信息平行处理。其三，机构复杂，高效低能耗。2.记忆的种类（1）内隐记忆与外显记忆通常，内隐记忆是指在不需要意识参与或有意回忆的情况下，个体的经验自动对当前任务产生影响而表现 第三节有助于改善记忆的功能性食品出来的记忆；外显记忆则是指当个体需要有意识地或自主地收集某些经验，用以完成当前任务时所表现出的记忆。（2）瞬时记忆、短时记忆和长时记忆①瞬时记忆也叫感觉记忆，是信息储存时间极为短暂的记忆，属人的三种记忆机能中的第一级记忆机能系统。其具有以下特点：第一，储存时间只是一瞬间。第二，储存的信息具有鲜明的形象性。第三，信息储存具有相当大的容量。②短时记忆在瞬时记忆的基础上，通过注意，信息在头脑中保持1min以内的记忆称为短时记忆。短时记忆是 第三节有助于改善记忆的功能性食品4、深度睡眠期。（2）REM睡眠。又叫快速眼动期。此期仍属深睡期，可出现各种植物神经系统功能变化，如肌肉抽搐等。NREM与REM睡眠的周期长短与年龄有关。2.睡眠障碍（1）失眠失眠的症状包括入睡困难、睡眠时间短、醒来次数多及多梦。失眠的原因很多，一般可分为躯体因素、情感因素和神经系统疾患。 第三节有助于改善记忆的功能性食品第二级记忆机能系统。其具有以下特点：第一，信息保持的时间比瞬时记忆稍长些，但最长也不超过一分钟。第二，短时记忆的信息容量有限，且相对固定。第三，短时记忆是从瞬时记忆到长时记忆的中间阶段。③长时记忆信息储存时间在1min以上乃至终生的记忆称为长时记忆。属于第三极记忆机能系统。长时记忆是在短时记忆的基础上通过复述而形成的。瞬时记忆、短时记忆和长时记忆三种记忆是互相联系、相互影响的，并且构成人的记忆系统。 第三节有助于改善记忆的功能性食品3.记忆障碍记忆是人的基本认识功能。记忆包括识记、保持、再认和回忆四个环节。记忆障碍及其表现如下。（1）记忆减退。记忆减退是指在记忆环节中的能量普遍低于正常人或低于病发前。根据其程度不同可分为：近事记忆减退、远事记忆减退。（2）遗忘。遗忘是回忆的丧失，而非记忆减退。遗忘有三种类型：①逆行性遗忘；②顺行性遗忘；③进行性遗忘。（3）记忆增强。记忆增强是指在病态情况下，已经遗忘的事物在头脑中重新活跃起来的现象。 第三节有助于改善记忆的功能性食品（4）记忆错构。它是一种记忆错误，即对经历过的事物和事情发生错误的记忆。（5）记忆错觉。这是一种记忆错误，它是指将别人经历过的事件归于自己。有助于改善记忆的功能性成分与功能性食品1.芹菜甲素2.辣椒素3.银杏4.胆碱 第三节有助于改善记忆的功能性食品有助于改善记忆功能性食品的评价标准a.动物实验（1）跳台实验（2）避暗实验（3）穿梭箱实验（4）水迷宫实验b.人体实验（1）试食者选择的原则（2）实验原则（3）试验方法（4）结果判定 第四节改善老年痴呆的功能性食品老年痴呆的定义1.痴呆的定义痴呆是指由于脑功能障碍而产生的获得性和持续性智能损害综合征。痴呆通常表现为一组症候群，一般具有慢性和进行性的特质。痴呆偶尔以情绪失控和社会行为失常为前驱症状。 第四节改善老年痴呆的功能性食品2.老年痴呆症的定义老年痴呆症是指由老年人脑功能障碍导致的以认知、行为和人格变化为特征的一种综合征。由于脑细胞具有思维、记忆和执行功能，所以病人神经细胞的损伤将导致精神功能的逐渐退化，最终影响正常生活。 第四节改善老年痴呆的功能性食品老年痴呆症的分类与症状1.老年痴呆症的分类老年痴呆症大致可分为四类：第一类是由脑血管疾病引起的，称为脑血管性痴呆；第二类是由于脑部退行性病变引起的，称为老年性痴呆；第三类痴呆称为混合性痴呆，即同时存在脑血管性痴呆和老年痴呆；第四类痴呆是由全身疾病所致。第二类和第一类最为多见。（1）老年性痴呆 第四节改善老年痴呆的功能性食品（2）脑血管性痴呆。由脑血管病所致的痴呆叫血管性痴呆。脑血管病包括脑梗塞、脑出血、蛛网膜下腔出血等。脑血管病最常见的病因是动脉硬化，较少见的有血液病、胶原病等。常见的血管性痴呆类型有：①多梗塞性痴呆；②大面积脑梗塞性痴呆；③皮层下动脉硬化性脑病：④特俗部位梗塞所致痴呆；⑤出血性痴呆。 第四节改善老年痴呆的功能性食品老年痴呆的症状（1）早期症状。记忆力下降，工作能力下降，丢三落四，情绪不稳等。（2）中期症状。记忆力下降严重，无法胜任工作，记不住近期发生的事情，判断力、计算力明显下降。（3）晚期症状。极度明显的痴呆状态，表情呆滞、淡漠、多卧床，病人生活完全不能自理等。 第四节改善老年痴呆的功能性食品改善老年痴呆症的功能性成分与功能性食品'