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'汽车零件销售实习总结班级:汽车09-2学号:4号姓名:指导老师：纪奎 摘要本文主要介绍了本人所在公司的一些基本情况，一些工作经历和遇到的问题，还有汽车零配件销售这行业配件的分类，主要有两大类：一类是以最终用途分类；一类是以市场结构分类。还有就是汽车零件销售这行业的发展趋势和现实中存在的一些问题。另外就是本人实习期间的一些个人体会，与大家来分享下。关键词:汽车零件销售分类发展趋势体会 1公司简介和自己从事工作历程1.1公司简介1.2自己从事工作历程 1.1公司简介企业机构：南京康众汽配有限公司所属行业：滤清器;涨紧轮;皮带;离合器;万向节;刹车蹄、刹车片;产品信息：盖茨传动带、张紧轮、卡箍、雨刷片;博世全系列;豹王滤芯;曼牌滤芯;菲罗多刹车片;雨刷片、减震器;冠军火花塞;NGK火花塞;飞利浦照明;企业介绍：康众汽配有限公司专业经销品牌汽车用易损配件。目前在南京、天津、昆山、苏州、常州、连云港、宿迁、唐山设有分店。在南通、镇江、盐城、扬州、塘沽设有办事处。 1.2自己从事工作历程我刚去康众公司时在总部的仓库，因为公司有规定实习生要在仓库三个月，这应该是锻炼我的吧。在那个被誉为康众的"黄埔军校"里，我待了三个多月，在这三个多月里我从事的主要工作是认识产品知道产品是怎么样的一个流动流程以及门店的发货工作。我们每天在仓库就是和货物打交道，虽然工作有点苦，但也锻炼人嘛。在仓库我也结交了很多朋友，这也是人生的一大快事啊。后来因为在仓库待满了三个月，我被调到了南通店，在那里成为一名业务员。以为我没什么工作经验，刚开始很棘手，什么也不懂，不知道怎么样去与客户交流，但经过南通店长和老员工的帮助下让我渐渐的成长起来，让我对这份工作不再陌生。在南通店待了两个月因为一些原因我离开了南通店去了现在待得连云港店。因为在南通店待习惯了，初来连云港店有点陌生，一切要重头开始。但是因为他们的帮助，我很快适应了新的环境。在来连云港一个月的时候店长给 我划了销售区域，我就开始学着去独立的跑业务。刚开始一点底气都没有有点不自信，但可能时间长了脸皮厚的原因不再那么没底气了，我区域的那些客户也渐渐的熟悉起来，业绩也在慢慢的上涨。 案例一一天，一位车主来我们店里买配件，他说他的车是凯越1.6L的，就问什么刹车片好。我说我们店里有博士的，此刹车片采用适当的摩擦系数0.39，可以防止制动过程中的车轮抱死、方向失控和烧片，避免了制动距离过长。刹车片材料中采用的大颗粒石墨和黄铜可有效减少对刹车盘的损，延长使用寿命。作为欧洲首屈一指的制动系统原厂供应商，博世与世界上著名的刹车片和制动蹄制造商紧密合作，从而保证其产品能与制动系统很好的匹配。市场上普通刹车片都是不耐磨，响声大，而且安全系数低，生命对人很重要，同样好的刹车片对汽车也很重要，买个好刹车片就是对自己生命负责，比买保险好的多。客户听了就买了一组。 案例分析现在人的生活水平提高了，对于自己的生命安全很是在意，他们买车都是为了生活的方便，而选择一个好的刹车片来提高制动的效果，是提高他们在行驶过程中的安全，所以这位车主选择博士的刹车片。 案例二有一次一位零售车主气冲冲的来到我们店说我们的产品有问题，我就问什么情况。车主说二年前他在我们店买了个正时套装，当时的业务员说可以保质三年或六万公里，可是用了两年水泵坏了。然后我了解到他的车是桑塔纳3000，开了三万多公里，我就说了正时皮带是保三年或六万公里，水泵是半年或二万公里，你的车已经过了保质期，水泵该换了。他说当时是说三年的，正好这时有个机修工来我们店买东西说水泵只保半年的，车主才罢休。车主又问了，为什么别人的皮带便宜而你们的贵。我说每一根盖茨皮带都是精心加工的，是磨边的，在切割时是不会割断张力线的，而国产的皮带在切割时容易割断张力线，而且不磨边，降低了使用寿命。然后我拿了一条国产皮带和盖茨皮带给他看，明显国产皮带的边缘没有磨边，有很多须，张力线也断了好多，在使用时磨损会很严重。 案例分析身为一名营销人员对客户介绍产品一定要和客户说清楚，要让客户知道这个产品，不然就像这位客户一样不知道真实的情况而白跑一趟，这是会影响店里的生意。这位客户的水泵已经过了保质期水泵就应该更换了。而皮带，国产的皮带没有磨边容易磨损，而盖茨皮带是磨边的，所以用的寿命长，质量是有保障的。 案例三一天，一位车主来店里，说我的电瓶快要换了，他说用什么电瓶好，我说我们有博士电瓶。他就问为什么好。我说博士电瓶是免维护电瓶，质保两年，而且包正宗，市场上有骆驼，统一等牌子的电瓶也不错，但是那些电瓶有的质量没保证，而我们可以明确说质保两年，两年内坏了我们可以索赔，而且价格和市面上那些较好的电瓶价格差不多。车主听后说为什么电瓶都不一样，一样大的电瓶为什么不可以通用，电瓶什么时候该换？我说这些电瓶容量是一样的，电瓶有的是正装有的是反装，有的是粗装头有的是细装头，当电瓶的电眼发黑时就要更换电瓶，起初电瓶电眼是绿色的，后来会发红，最后发黑就不能用了。车主说过两天来换。 案例分析汽车电瓶在汽车上很重要的，如果电瓶有问题，汽车就不能点火，车子就动不了，所以电瓶要及时的更换，不能影响到车子的正常使用。这就需要我们销售员多让车主知道电瓶的知识，让车主知道电瓶什么时候该换，而不影响正常生活。 2汽车配件分类2.1按最终用途分类按照用在汽车上不同部位分类：车身零件，底盘零件，传动零件等。2.2按市场结构分类按维修市场，配套市场和出口国际市场划分，将汽车零件分为以下几类：A类，维护市场件，为汽车维修服务的零配件；B类，通用配套件，为两种或两种以上的基本车型系列服务的零配件；C类，专用配套件，为单一基本车型服务的零配件，面向局部市场；D类，外向型件，主要是出口，面向国际市场。 3汽车零件发现趋势3.1国际产业转移加速，并购重组活跃3.2汽车配件企业积极实施系统化开发、模块化制造、集成化供货，汽车零部件产业集群化发展特征明显。3.3汽车配件全球化采购将成为潮流，但未来一段时间里我国仍将以出口和国际化为主旋律。3.4汽车配件新技术发展趋势。 4体会营销，不仅仅是一个职业概念，更是一种生活方式。无论我们有什么样的身份地位，无论我们处于什么样的生活和工作环境中，都需要营销，只是营销的产品不同而已。“累得跟狗似的！”很多营销员时这样地描述自己的工作。我时常也抱怨自己的工作，很累还总受气，因为我们要自己跑业务自己送货自己收账，也就是说我们从开发客户到账款的回收都是一个人去解决的。而且那些修理工有些人素质低下，有时候不及时送货或者货物有问题就会对我们说三道四的，所以我们要有个大度和耐心的心。没有卑微的工作，只有卑微的态度。一个成功的营销员必定有正确的营销心态。还有的时候出去开发客户，人家问我这些专业知识你都懂吗？我说不懂，客户就说了，不懂你怎么来推销呢？我说我会慢慢学的，而且有什么事您可以和我们店长或前台联系啊。客户就不说什么了。这个我心里也有数的，自己什么都不懂，拿什么让客户来信任你呢?身为销售人员知己知彼方能百战百胜，所以一定要学习。 谢谢'