保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料—开门话术之笑对拒绝 29页

'开门话术 笑对拒绝 一:干什么不好,怎么去卖保险了呢?其实好东西都是靠宣传才推广开来的.比如照相机,最早人们说它能吸人魂魄,现在呢,谁没照过相?还有手机、电脑等,刚开始都说能致癌,可现在生活越好的人越在使用.保险也一样,需要宣传,需要慢慢接受.接受的快慢依文化程度和经济能力而定.我想您这么优秀的人总不会不听我宣传就一棒子打掉一个新生事物吧? 二:你怎么又来了?嗨,我来这里一不偷二不抢三不逼债,只是现在社会发达了,投资渠道宽了,而我又学了些投资技巧,来帮您参谋一下：您怎样给自己和老婆孩子存些钱,才能使“钱生钱又能防风险”没什么坏目的,有什么怕见您呢? 三:我不买保险.当然,现在市场上有许多好东西都有人不买.比如有些人有钱也不买空调,出汗了拿扇子扇扇.我还见过有人不吃肉,有人拿着搓板儿骂洗衣机.但这是跟谁过不去呢?看看城里的退休老工人,天天跳舞,到月底去银行刷卡领退休工资,因为上班时工资里扣的有养老保险金,而农村的老年人，年轻时没人让交钱,可是到老时也没人发钱,全凭孝敬孩子生活,甚至打官司讨赡养费的大有人在.所以钱是花哪儿,哪儿享受.买几份保险,钱还是您的钱,只是多了有人看好您、让您生活的更舒服点而已.听听又何妨. 四:你说到天边我也不会买保险.其实,我没说之前，您已经买过不少保险了.比如您上班交的有养老医疗失业保险,您坐车,车票里有保险.您使用的家用电器,大部分贴的都有保险公司承保标志,甚至您喝的奶制品上,都写有某某保险公司承保.只不过那是强制性保险,您不会要求把里面含的保险费要出来.那么我们为什么非要别人强制才肯上保险呢?保险其实挺好的,现在我来跟您聊一种自愿性质的、且受到越来越多人喜欢的商业保险......... 五:我家亲戚也干保险.他在哪家公司呢?其实每家公司的条款都不一样,重要的是看哪一个更适合您,再说我们平常买东西也不一定都要找熟人,有时不太熟悉的还好说话一些,即便您在他那里办过一些,那么在我这里也办些,让我们两个业务员同时给您服务不是更好?还能比较比较公司强大与否和产品优势以及今后红利分配情况。 六:听说你们能赚我很多钱我赚的可不是您的钱.你买的保险,合同上已列明到时候给你返还多少,到时是一分也少不了的.你在合同上找找看,哪儿也没写到期给你钱时要扣除业务员领走的钱,再者你听谁说去保险公司领钱时,要先算一下应先给业务员多少钱?我们赚得是公司应给我们的劳动报酬。这个世上赚我们钱的人太多了，卖衣服赚，我们得穿；卖粮油的赚，我们得吃；最可怕的是，我们不会因为怕妇产科赚钱，连孩子都不生了吧。要不这样,你跟我一块儿做保险吧?或者你把保险办了，咱出去把佣金都花光.... 七:买保险不吉利我国人寿保险发展没几年.您回忆一下,从我们上小学起到现在,身边已有多少人不在世了,其中有几个是因为买了保险的缘故?我曾到医院了解过,住院的人中80%都没买保险,而买保险的人还偏偏大都没事.您说怪不怪?再说,是先有人得病才有医院的,还是有了火灾才有消防队的,同样,正是每个人都会有风险才会有保险公司。咱能赖医院和消防队不吉利吗? 八:你不干了我咋办?当然我也有退休的时候,但您的保单依然有效.比如您有一天到银行,发现储蓄员换人了,您不会不取钱吧?保单像存折一样,不会因银行柜员调走而银行不认帐。再说我们公司有全国客服电话、专业网站、公司服务大厅以及专门的续收人员为您提供服务，您就放心吧！ 九:你们公司倒闭了咋办?A:保险公司在保您的同时,自己也有保险,那叫“再保险”再说保险法是全国人大常委会制定的,是不允许保险公司解散的。B:您怕保险公司倒闭，保险公司怕客户倒毙。生意永远做不成。不如您相信他，他也相信您，这样咱们都高兴，您看好不好？ 十:我还是信银行其实您也注意到了,现在银行也在代办保险,那银行为啥不卖菜、不卖米呢?因为银行和卖其他东西的不是一个系统，而与保险公司同属国家金融系统。等一会儿您交保费的时候,我陪您到银行交好不好?您那钱将来到了哪里银行都会给您个说法得。 十一：没有做生意来得快我承认。钱来得最快的是贩毒、走私、倒卖军火，不过利润越大风险也大，咱也不会去做。有位富翁说的好：我每天研究的不是钱来得快慢，最终要的是必须有钱可赚，我会向所有赚钱的地方投资，最忌讳的是把钱压在一个地方，就好比“鸡蛋放在一个篮子一失手全打”跟保险公司做生意,等于你又开了一个稳赚不赔的分店，这个店保证帮你赚够10万百万，只需…… 十二：我跟老婆商量一下人们习惯上只要认为是必须的、有益的事情，就会毫不犹豫的去做。就像看见老婆睡觉时被子掉在了地上，都会把被子拣起来给老婆盖上。而不是把老婆叫醒，跟她商量一下：是不是应该给你盖上？您已经认可了保险也是必须的、对她有益的，就不要再犹豫，现在就来把“被子”给她盖上。您说好不好？ 客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你。我们要听话听因（音），找出根源所在，然后加以引导。用幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子。然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种 十三:我已经买过保险了1.呀,您的思想真超前、真开放,佩服.唉,您一年交多少保费呢?“不太多”,以您的经济实力,交那点保费有点不般配吧?再者如果真遇到事情,您前面办的那点保险也等于杯水车薪.解决不了问题.我给您做一个系统的、全方位的保险计划您参考一下好吗?2.恭喜您已经拥有了一份最低保障.其实保险也是一种消费品,就像电视机,家家都有,但一有钱就会买更大的、液晶的、三D的,保险也像衣服,不会因有一件衬衣就不用再买棉衣.买西装了,您告诉我以前都办过什么保险,让我们来分析一下,看还有那些地方没有考虑到,也就是帮您看看以前的衣服还合不合身好吗? 十四:到时候钱都不值钱了如果钱要贬值,不光放在保险公司,您就是放在银行,放在床头柜里,压在枕头底下,钱也照样贬值,好在我们的保险都有分红,万一钱贬值,那您分得红利就会很高,永远不怕吃亏.重要的是:利息能算,风险谁也算不出来,万一哪天钱还没贬值,而人先贬值了,后果不堪设想-----,我现在就给您介绍一种永远不怕贬值的分红保险……. 十五:我有钱,不用办保险.恭喜您步入成功人士行列。当初创业也不容易吧?.俗话说“创业难,守业更难”,您拥有的财富真是来自不易,不过现在税很多，如：利息税、房产交易税、将来的遗产税等、眼红的人也多，如人们所说的“树大招风”我们可以共同来设计一道防护墙,让它来保护您得之不易的财产不白白流失,并让您的财富继续升值好吗?保险也能体现出一个人的身价,目前中国有好多人保额超千万的,广东的多些，其他地方也不少，其中就有我们山西的好几位，前天运城就有投保五百万的，山阴还出了两位光保费就交两千万的客户，他们的吃喝拉撒都有保险公司照顾,定期免费体检.他们的一根手指都值几十万.包括香港富豪李嘉诚都办有好多保险。 十六:不想给孩子办保险如果不给孩子办点保险,孩子将来娶媳妇、找工作都会成问题.不相信?你想想,亲家孩子有保险,就是说,万一人家有事,保险公司会送一大笔钱给您儿子,而万一咱有事,女方一分钱也不会得到。等于不平等婚姻.如果您再养的是女儿,您愿意让她嫁一个保险都没有或买不起的人吗?还有,假如您是老总要招工,有两个应聘者,一个说他有保险,生老病死都跟您无关,而另一个什么保险也没有,拐棍就架在您公司的大门上,这两个人你要那一个呢? 十七:人都死了还要钱干什么?既然谈到人有一天会死，我想问的是：您为什么要选择死的十分便宜？我们经常看到，有的人死后，他的家人得到了赔偿款分不匀，不惜去打官司告状，我也想不通，我也想问：人都死了还要钱干什么？还有一个出意外的人要是死不了，躺在床上怎么办?那将来还不得一大笔钱财？再说保险不一定都是死了才给钱,您办些养老的或定期储蓄分红的怎么样? 十八:我有自己的赚钱计划.好,我最喜欢与有经济头脑的人打交道了。但经济学上有一个规律:利润越大,风险也越大。平常在电视上也经常看到“投资有风险”的忠告。现在专家也建议多种投资,多种收益.保险也是一种投资,并且不用投入很多钱,就可规避很多种风险,与您的赚钱计划相辅相成,我给您介绍这样一个险种-------您出差时，钱是不是口袋里放些、包里装些、信用卡中存一些？这不是分散风险的一种方法吗？ 十九:我问题已够多了,不想再听保险老板,我正是看您每天忙的团团转,心痛您,才来找你的,哈哈哈------.其实保险不是制造问题,恰恰是解决问题的.有些人很聪明，能利用一些方法把复杂的问题简单化。比如您忙着赚钱为的什么?肯定是想在自己退休的时候、有病的时候、或者孩子上学、结婚的时候都有钱,再或者就是证明自己的生存价值,不知我分析的对不对?其实这所有问题只要投资一些人寿保险,就可以一锤子搞定,我给您推荐几种…….. 二十:我也不会有事,所以也不用保险.我一见您红光满面,就知您是一员福将.一定会逢凶化吉。不过保险没您想的那么可怕。保险实际上就像晴天出门带着的雨伞、办公室里放着的灭火器、汽车上的备用胎一样。不一定用的上,可还离不了,实际上是买个安心。多了个好处是还能给您增值。谁一辈子也不想碰上贼,可不会不装防盗门吧? 二十一:保险也救不了人的命这个世上其实有很多绝症都是“有病没钱医”才变成的绝症。假如现在有人患白血病,做骨髓移植也能治好,但需要十几万,这笔钱很多人拿不起,只好干熬到没命。但是如果买像我们的康宁终身那样的保险,只需几千元就能换回十几万甚至几十万，足够救他一条命。所以从某方面来看,保险还真能救人一命。我算算您买一份需要多少钱……. 二十二:保险能保证我不出事吗?不能。但保险就像家家户户都常备的创可贴一样,虽然不能保证您不受伤,但可以保证您在受伤时少流一点血。 二十三:经常见有人骂保险公司每个行业都不会十全十美,不也经常见有人与银行.电信.电业局.自来水公司打官司的吗?发生纠纷的事第一很少,第二事出必有因.。到最后问题不都顺利解决了吗?我们不会因有人骂银行、电信、电业局、自来水公司的就不打电话.不喝水.不点灯,不去银行了,是吧? 二十四:我等外国保险.首先,外国人也不是散财童子,不会美元没处花,你交一百他给你换八万,再者它也要受中国保监委监管.上海早有美国友邦等外国保险公司,也没听说上海人买的全是外国保险.就象以前,买电视全是以买日立、索尼为自豪,现在中国先进了,长虹、康佳、海尔不也卖的挺快吗?现在还有谁是非外国的不买呢?我们人保寿险公司是国有控股的、历史悠久、近年来效益极佳的寿险公司。买我们公司的保险产品是你明智的决定。 最后，重复一次开门话术的原则：一:客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你。二：我们要听话听因（音），找出根源所在，然后加以引导。三：用幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子。四：然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种。 怀仁县：李红喜QQ438300598谢谢大家聆听'